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《孫子兵法》曰:“兵者,國(guó)之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”。由此可見戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性,現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)不再是價(jià)格和服務(wù)的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng),也不是渠道和促銷的簡(jiǎn)單組合,而是在企業(yè)管理、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)突破、資源儲(chǔ)備、品牌滲透、市場(chǎng)調(diào)研、用戶心理研究,市場(chǎng)細(xì)分等領(lǐng)域的綜合競(jìng)爭(zhēng),這種競(jìng)爭(zhēng)的核心是以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值,滿足客戶需求為導(dǎo)向的隱形競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在發(fā)展歷程中,要做到立于不敗,先人一步,勝人一籌,就必須清晰地明確戰(zhàn)略方向,隨時(shí)保持與環(huán)境的互動(dòng),與時(shí)俱進(jìn)。在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行上要增強(qiáng)執(zhí)行力,不斷更新思維,了解事物本質(zhì),做到“因事、因人、因時(shí)、因地”的具體分析,這樣才能釜底抽薪的解決問題,才能以心換心、以德服人、以智栽事。
“做客戶心目中有價(jià)值的產(chǎn)品,做中國(guó)家電行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)建者”是我們?cè)谛聲r(shí)期的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。“高則明,遠(yuǎn)則見”,站在新的起點(diǎn)上,我們要以高瞻遠(yuǎn)矚的眼光、高層建瓴的氣魄、高明的策略、遠(yuǎn)見的卓識(shí)去踐行和實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)企業(yè),就是經(jīng)營(yíng)夢(mèng)想,企業(yè)要得以永續(xù)發(fā)展,夢(mèng)想得以實(shí)現(xiàn),就需在企業(yè)管理、資源儲(chǔ)備、技術(shù)突破、品牌塑造、營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行大膽革新和創(chuàng)新,使公司上下形成合力、團(tuán)結(jié)一心、目標(biāo)一致去迎接和挑戰(zhàn)一個(gè)又一個(gè)的成功和險(xiǎn)阻。
一、企業(yè)管理:“不謀萬世者,不足謀一時(shí),不謀全局者,不足謀一域”。我們?cè)谄髽I(yè)管理中應(yīng)以新的思維去適應(yīng)現(xiàn)代管理,應(yīng)長(zhǎng)于謀全局,長(zhǎng)于對(duì)戰(zhàn)略的把握,長(zhǎng)于對(duì)人與事的掌控。所謂管理,就是管人理事,首先在管人、用人上就要符合人的特性和共性,大體上人分五種類型:1、圣人“大公無私,專門利人”。這類人極少,即使有,企業(yè)也不能要,雖然他的品質(zhì)很好,但極不符合人性特點(diǎn),會(huì)破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍;2、君子“先公后私,先人后己”。這類人很少,如果有,企業(yè)可塑造1-2人作為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)楷模,但不能多,因?yàn)檫@類人也不符合人之共性,會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來很累的感覺;3、好人“公私兼顧,人己兩利”。這類人很多,符合人的特性和共性,是企業(yè)大量使用的人群;4、可塑之人“謀私也奉公,利己不損人”。這類人很多,也是符合人性之特點(diǎn)的,我們之所以培訓(xùn),就是將這類人培訓(xùn)成為第三類人,使其在“公與私,人與己”的觀念上把公放在私的前面,把他人的利益放在自己的利益前面;5、壞人“損公肥私,損人利己”。這類人很少,如果企業(yè)有的話,哪怕他是皇親國(guó)戚,也要堅(jiān)決清除之,因?yàn)橐粋€(gè)螺絲會(huì)壞掉一鍋湯。在了解和掌握了人性之特點(diǎn)后,這就給我們提供了制定具有人性化規(guī)章制度的指南。一個(gè)發(fā)展中的企業(yè),一定不能停留在過去的“人治”上,而是要向“法治”過渡,最后達(dá)到“心治”,管心不管人。因?yàn)槿说膭?dòng)力來自于“追求快樂,逃避痛苦”,經(jīng)常性,經(jīng)濟(jì)性的處罰措施在一定限度上是有效的,但是員工覺得呆在公司得不到快樂,得不到成就感,反而覺得很痛苦的話,就會(huì)選擇逃離,這就會(huì)給企業(yè)帶來留不住人的感覺。所以,我們?cè)谥贫▓F(tuán)隊(duì)規(guī)則時(shí)要遵循正負(fù)激勵(lì)原則,使其員工既能感覺得到正激勵(lì)的激動(dòng)又能理解負(fù)激勵(lì)的必須性。在管理中,我們要克服“見物不見人”的管理思維,要肯定員工的主體地位,價(jià)值存在,要給員工比較自由的空間,這樣才能激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性,將工作看成是為自己工作,才能在工作中產(chǎn)生激情的光芒、智慧的火花、熱忱的態(tài)度,才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值,管理者要從思維上進(jìn)行換位思考,從“你要改善”向“我要改善”的方向轉(zhuǎn)變,因?yàn)楣芾淼暮诵木褪?ldquo;安人安心”。
管理其實(shí)是一個(gè)技術(shù),管理上出現(xiàn)的問題需要用管理技術(shù)去解決,只有當(dāng)管理技術(shù)與制造技術(shù)有機(jī)結(jié)合時(shí),企業(yè)才會(huì)更有生命力、持續(xù)力,這就要求我們的管理隊(duì)伍,在今后的工作中,逐步提升溝通能力、解決問題能力、制度決策能力、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力。在工作中應(yīng)關(guān)注什么是應(yīng)該做的,而不是誰的好壞,要以質(zhì)量恒定的思想去精細(xì)化管理,要以客戶的價(jià)值體現(xiàn)去作出正確的判斷,任何違背客戶價(jià)值體現(xiàn)的行為選擇,后果是致命的,客戶是有能力作出選擇和判斷的。應(yīng)少犯思維上的錯(cuò)誤,企業(yè)才能爭(zhēng)取客戶、贏得客戶、才能在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中最終勝出。
“不忘初心,才能始終”,我們?cè)诮窈蟮墓芾砉ぷ髦幸欢ㄒ獔?jiān)持員工與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)一致,堅(jiān)持最大程度提高員工的工作能力和收入水平,只有當(dāng)工作能力提高后,其價(jià)值、收入才能產(chǎn)生,只有當(dāng)價(jià)值鏈的利益得以均衡和共享利益得以實(shí)現(xiàn),績(jī)效才能最大化,堅(jiān)持企業(yè)效益優(yōu)先原則,砍掉一些影響企業(yè)效益和企業(yè)發(fā)展的人和事,堅(jiān)持管理水平和技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展實(shí)破的第一生產(chǎn)力。堅(jiān)持在管理方法上遵循“以霹靂之手段,顯菩薩之心腸”,這樣企業(yè)才能保持穩(wěn)中快進(jìn),和諧發(fā)展。
二、營(yíng)銷策略:營(yíng)銷工作是公司運(yùn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié),直接決定著我們發(fā)展速度,決定著我們的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。我們應(yīng)該怎樣實(shí)破傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念,以一個(gè)全新的思維和策略來保證我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力更加持久,能屹立市場(chǎng)不敗并得以長(zhǎng)足發(fā)展呢?“能攻心則反側(cè)自消,不審勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤”,“攻心為上,攻城為下”。實(shí)際上攻心策略是營(yíng)銷工作的最佳模式。今后的營(yíng)銷已不能完全依靠傳統(tǒng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),依靠同質(zhì)化的政策驅(qū)動(dòng)、依靠簡(jiǎn)單的促銷模式、依靠所謂的“性價(jià)比”法則。而是要不斷創(chuàng)新、更新思維、走個(gè)性化、差異化、人性化、風(fēng)格化的道路,給產(chǎn)品注入一種文化、一種精神,使其有血有肉有靈魂,使客戶產(chǎn)生想要消費(fèi)的沖動(dòng)。不斷研究和破譯目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)心理,他們?cè)谙胧裁?他們想做什么?他們對(duì)產(chǎn)品的述求是什么?最能撥動(dòng)他們心弦引起共鳴的是什么等等。不斷提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的地位,整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的能力來形成合力。所以,公司在今后的營(yíng)銷工作中提出了“攻心策略,智慧營(yíng)銷”的營(yíng)銷思想。
智商反映作為自然人的生存能力,情商反映社會(huì)人的社會(huì)生存能力,而智慧則是作為經(jīng)濟(jì)人在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的生存能力。所以說智慧營(yíng)銷是成功創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。“靜生智,定生慧”,解決問題的能力叫“智”,超前預(yù)感的能力叫“慧”。在消費(fèi)升級(jí),成本不斷上揚(yáng)的今天,如果企業(yè)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而不能自拔,就會(huì)形成即使有了市場(chǎng),而沒有利潤(rùn)的尷尬局面,造成企業(yè)發(fā)展后繼乏力,而低成本的運(yùn)作是以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量、核心技術(shù)、創(chuàng)新功能等為代價(jià),這樣就會(huì)造成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的倒退,出現(xiàn)曇花一現(xiàn)的局面,甚至是產(chǎn)品鏈的自生自滅。為了避免這一局面發(fā)生,我們應(yīng)做到“知己知彼”,根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,巧妙地營(yíng)造差異化比較優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而不是一味地攀比、模仿。“以己之長(zhǎng),克己之短”趨利避害地有效避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。在適合企業(yè)自身發(fā)展的市場(chǎng)空間,在符合企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思想中健康發(fā)展。
怎樣才能把產(chǎn)品由平凡賣出非凡?怎樣才能將相同的產(chǎn)品賣出不同來?這就需要我們用智慧營(yíng)銷來思考,首先,是怎樣跳出“促銷就是降價(jià)”,“讓利不讓市”的思維怪圈,似乎只有搞促銷活動(dòng),只有靠營(yíng)銷政策驅(qū)動(dòng)才是在做營(yíng)銷,只有讓利才是在做市場(chǎng)。實(shí)際上這種思維定式是站不住腳的,如果僅僅靠讓利而最終得到市場(chǎng)是不可能的。只有創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,跳出低價(jià)怪圈,才能得到市場(chǎng)。低價(jià)是滿足產(chǎn)品基本條件,高價(jià)是滿足產(chǎn)品基本條件之上的享受,低價(jià)是做同質(zhì)化,高價(jià)是做差異化。所以我們?cè)跔I(yíng)銷工作中要學(xué)會(huì)怎樣滿足客戶的服務(wù)需求和享樂消費(fèi)心理,怎樣滿足客戶的感觀需求,怎樣給客戶提供一個(gè)使用成就感,怎樣使客戶達(dá)到感覺上的便宜,這樣才能使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)保利保量地呈上升態(tài)勢(shì)。第二,要遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)做價(jià)值戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)不僅會(huì)削弱企業(yè)利潤(rùn),還會(huì)削弱品牌,我們一定要清楚地認(rèn)識(shí)到,客戶到底想買什么?客戶眼中的價(jià)值是什么?目標(biāo)客戶群的心理承受力在哪個(gè)價(jià)位上,這樣才能針對(duì)性地設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造出符合目標(biāo)客戶群體心理需求和心理享樂并有價(jià)值的產(chǎn)品來。使客戶由關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)為關(guān)注價(jià)值。正如一位心理學(xué)家所說:“客戶要的不是便宜,而是感覺便宜,要的不是一件產(chǎn)品本身,而是一份滿足”。所以,我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中,一定要用我們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)目標(biāo)客戶群體的準(zhǔn)確研究,用我們睿智的思維來制定好策略,打好價(jià)值戰(zhàn),這樣才能不斷提升價(jià)值附加效應(yīng),是企業(yè)發(fā)展后勁十足。第三,不要跟風(fēng)要引領(lǐng)。競(jìng)爭(zhēng)不單是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而是企業(yè)的綜合反映速度,是滿足客戶需求速度的競(jìng)爭(zhēng),這種競(jìng)爭(zhēng)是以企業(yè)的開發(fā)能力??蒲屑夹g(shù)、制造工藝、質(zhì)量水平、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力為核心的整體實(shí)業(yè)大比拼。所以我們?cè)陂_發(fā)上一定要將目標(biāo)客戶群的心理需求研究透徹,才能使開發(fā)的產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè)。在做法人,我們要遵循“視、試、嗜”原理。“一件產(chǎn)品首先要給客戶帶來極強(qiáng)的視覺沖擊力,才會(huì)激發(fā)客戶心里的購(gòu)買欲望,接下來才會(huì)有試一試的沖動(dòng),如果兩者都達(dá)到客戶的心理愿望,最后就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有了信任感和依賴性,達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的喜愛和嗜好,并能形成很好的口碑效應(yīng)”。這樣企業(yè)才能跳出同質(zhì)化走向差異化、走向最后的成功。第四,做好細(xì)節(jié)并大力宣傳。細(xì)節(jié)成就完美,如果一件產(chǎn)品的細(xì)節(jié)能使客戶在使用中加以辨別或有值得炫耀的地方,就會(huì)給客戶帶來心理上的極大滿足并久久回味。在下功夫做好細(xì)節(jié)的同時(shí),還要以不同形式宣傳細(xì)節(jié),宣傳的目的就是體現(xiàn)產(chǎn)品的卓爾不群的氣質(zhì),高貴典雅的品質(zhì)。所以我們要把握好細(xì)節(jié),讓細(xì)節(jié)為產(chǎn)品和品牌加分、為價(jià)值服務(wù)??傊?,我們?cè)趯?shí)際工作中,要不斷超越自我,以智為本,多想多干,在方法上要不斷更換跑道,使其每一個(gè)策略都贏在新的起點(diǎn)上。要以“強(qiáng)攻要提升速度,智取要更換跑道”的思想去做好每一項(xiàng)工作。
綜上所述,企業(yè)在今后的發(fā)展歷程中,始終要堅(jiān)持我們的戰(zhàn)略目標(biāo),在企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)實(shí)破等綜合面上狠下功夫。相信,在有了明確的戰(zhàn)略方向;有了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)術(shù)的可操作性策略;有了各級(jí)管理者強(qiáng)有力的執(zhí)行;有了全體員工的堅(jiān)決落實(shí);我們戰(zhàn)略落地的夢(mèng)想一定會(huì)一步一步地向我們走來。我們堅(jiān)信公司團(tuán)隊(duì)在吳國(guó)金董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下,在公司全體員工的共同努力下,上下團(tuán)結(jié)一心、目標(biāo)一致、眾志成城,我們的目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。并向著更高、更遠(yuǎn)的目標(biāo)奮進(jìn),去續(xù)寫新的燦爛與輝煌。